Αυτό ήταν το κεντρικό ζητούμενο στη συνεργασία μας με την AENA Medicine, έναν από τους σημαντικότερους διανομείς ιατρικών αισθητικών προϊόντων στην Ελλάδα, με χαρτοφυλάκιο που καλύπτει ενέσιμα υλικά, energy based devices, δερμοκαλλυντικά και διαγνωστικά εργαλεία 3D απεικόνισης.

Ο στόχος ήταν ξεκάθαρος από την αρχή: να μετατρέψουμε μια ομάδα έξι έμπειρων πωλητών από πωλητές προϊόντων σε επιχειρηματικούς συμβούλους, δηλαδή σε ανθρώπους που δεν πουλάνε απλά συσκευές και προϊόντα, αλλά βοηθούν τους πελάτες τους να αναπτύξουν τις επιχειρήσεις τους με τη χρήση των προϊόντων που αντιπροσωπεύουν.

Η Φιλοσοφία: Αλλαγή του mindset της ομάδας

Ένα από τα πρώτα πράγματα που ορίσαμε μαζί με το management team της AENA Medicine ήταν το πλαίσιο της εκπαίδευσης: δεν ξεκινάμε από το μηδέν. Η ομάδα έχει εμπειρία, γνωρίζει το χαρτοφυλάκιο, έχει σχέσεις με τους πελάτες. Αυτό που πρέπει να αλλάξει είναι ο τρόπος σκέψης των στελεχών.

Σκοπός μας δεν ήταν να αντικατασταθεί αυτό που ήδη γνώριζαν αλλά να αναβαθμιστεί. Να κατακτηθούν νέες μεθοδολογίες, να χρησιμοποιηθούν νέα εργαλεία και να μεταβολιστεί ένας νέος τρόπος σκέψης. Όλα αυτά μετατρέπουν κάθε διάδραση με τον πελάτη – γιατρό από μια στείρα πώληση σε μια ευκαιρία για συζήτηση για κάτι που απασχολεί κάθε επιχειρηματία: Την ανάπτυξη της επιχείρησής του.

Αυτή η φιλοσοφία ήταν ο οδηγός ολόκληρου του προγράμματος.

Η Προετοιμασία: Μήνες πριν από το Σεμινάριο

Η συμμετοχή της UpMyBusiness στο Cycle Meeting της AENA Medicine δεν αποφασίστηκε για να αποτελέσει μια τυπική εκπαιδευτική διαδικασία με περιεχόμενο προκατασκευασμένο. Ήταν το αποτέλεσμα εκτεταμένης προετοιμασίας που χρησιμοποίησε όλο το feedback που ήταν διαθέσιμο για την ανάλυση του χαρτοφυλακίου, την κατανόηση των αναγκών της ομάδας και την ύπαρξη του ανταγωνισμού.

Πριν ακόμα ξεκινήσει η εκπαίδευση, είχαμε ήδη δημιουργήσει σε συνεργασία με το management team της AENA μια σειρά από εργαλεία που θα μπουν στην καθημερινή ρουτίνα της ομάδας πωλήσεων και θα τα βοηθήσει να αναβαθμίσουν την ποιότητα και αποτελεσματικότητα κάθε επίσκεψης σε έναν γιατρό. Επίσης δημιουργήθηκε όλο το πλαίσιο reporting και ελέγχου που θα εξασφαλίσει την συνεχόμενη εφαρμογή όσων συμφωνήθηκαν.

Η εκπαίδευση της UpMyBusiness: Δύο Ημέρες, Ένας κοινός στόχος

Στις 8 & 9 Σεπτεμβρίου 2026 πραγματοποιήθηκε στο πλαίσιο του εταιρικού Cycle Meeting η εκπαίδευση της UpMyBusiness στην ομάδα πωλήσεων της AENA, σε έξι στελέχη που καλύπτουν Αθήνα, Θεσσαλονίκη, Βόρεια Ελλάδα, ηπειρωτική Ελλάδα και νησιά.

Το πρόγραμμα δύο ημερών δομήθηκε γύρω από τέσσερις κεντρικούς άξονες:

Pre-Call Planning & IIBAC

Πώς προετοιμάζεται κανείς για μια επίσκεψη πριν χτυπήσει την πόρτα του ιατρείου, πώς δομεί τη συνομιλία, πώς αναγνωρίζει τον τύπο του γιατρού που έχει απέναντί του και πώς προσαρμόζει ανάλογα την προσέγγισή του.

Μεθοδολογίες πωλήσεων προσαρμοσμένες στον κλάδο

Συμβουλευτική πώληση, Πώληση με προκλήσεις και ROI Selling: τρεις προχωρημένες μεθοδολογίες που παρουσιάστηκαν όχι ως θεωρία αλλά ως πρακτικά εργαλεία για τη συγκεκριμένη πραγματικότητα της αισθητικής ιατρικής. Η ομάδα έμαθε πώς να ανοίγει συνομιλίες που δεν ξεκινάνε με «έχω ένα νέο προϊόν» αλλά με «τι σας δυσκολεύει στην ανάπτυξη της πρακτικής σας».

Role-Playing Σενάρια

Πλήρως ανεπτυγμένα σενάρια σε 4 personas (Γιατρός-Ιδιοκτήτης, Γιατρός-Υπάλληλος, Αισθητικός/Νοσηλεύτρια, Γραμματεία),δομημένα σε τρία επίπεδα δυσκολίας. Η ομάδα εξασκήθηκε σε πραγματικές καταστάσεις (αντιρρήσεις, αδιαφορία, δύσκολες ερωτήσεις) και έλαβε ανατροφοδότηση σε πραγματικό χρόνο.

Το Action Plan: Η Εκπαίδευση που Συνεχίζεται

Ένα από τα πιο κρίσιμα στοιχεία κάθε εκπαιδευτικού προγράμματος δεν είναι τι γίνεται κατά τη διάρκειά του αλλά τι συμβαίνει μετά.

Για τον λόγο αυτό, το εκπαιδευτικό της UpMyBusiness ολοκληρώθηκε με ένα δομημένο Action Plan σε τρία επίπεδα: καθημερινές συνήθειες που εφαρμόζονται σε κάθε επίσκεψη, δεκαπενθήμερο feedback για θέματα από το πεδίο με αμφίδρομη διάδραση της manager και της ομάδας πωλήσεων, και μηνιαίες συναντήσεις για επανεξέταση στόχων, role play και cross-selling targets.

Παράλληλα, ετοιμάστηκαν SMART στόχοι για τους βασικούς πελάτες-κλειδιά (key accounts) ένα πλαίσιο που δίνει στην ομάδα συγκεκριμένο στόχο για κάθε επίσκεψη, αντί για ένα γενικό «πρέπει να πουλήσω».

Η UpMyBusiness παραμένει κοντά στην AENA για τους επόμενους μήνες, με μηνιαίες συνεδρίες monitoring έως τον Δεκέμβριο,διασφαλίζοντας ότι η εκπαίδευση δεν μένει στο χαρτί αλλά εφαρμόζεται στην πράξη.

Γιατί Αυτή η Συνεργασία Ήταν Διαφορετική

Εξειδικευόμαστε στον κλάδο της αισθητικής ιατρικής. Αυτό σημαίνει ότι κάθε μεθοδολογία, κάθε σενάριο role play,κάθε εργαλείο που παραδίδουμε είναι σχεδιασμένο για τη συγκεκριμένη πραγματικότητα: τον γιατρό που δέχεται δεκάδες επισκέψεις πωλητών τον μήνα, τον ασθενή που αναζητά εμπιστοσύνη πριν από αποτέλεσμα, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά μιας αγοράς που συνδυάζει επιστήμη, αισθητική και επιχειρηματικότητα.

Η συνεργασία με την AENA Medicine ήταν ένα πρόγραμμα που χτίστηκε από το μηδέν για την συγκεκριμένη ομάδα, με το δικό της χαρτοφυλάκιο και τις εξατομικευμένες ανάγκες της. Όλα σχεδιάστηκαν για να εξυπηρετήσουν έναν συγκεκριμένο στόχο: να κάνουν την ομάδα πιο αποτελεσματική στο πεδίο.

Ευχαριστούμε την ομάδα της AENA Medicine, τη Διεύθυνση Πωλήσεων και ιδιαίτερα τον ιδιοκτήτη της εταιρείας κύριο Μανώλη Σαρηγιάννη για την εμπιστοσύνη, τη συνεργασία και τη διάθεση να εξελιχθούν. Η δουλειά δεν τελείωσε στις 9 Σεπτεμβρίου. Μόλις άρχισε.

Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για το πώς η UpMyBusiness σχεδιάζει και υλοποιεί εκπαιδευτικά προγράμματα για ομάδες πωλήσεων στην αισθητική ιατρική, επικοινωνήστε μαζί μας.

‍

‍

‍

‍

‍

‍

‍