Η προσέγγιση πρέπει να προσαρμόζεται σε διαφορετικά προφίλ ασθενών

Τα περισσότερα ιατρεία αισθητικής ιατρικής σχεδιάζουν την προσέγγιση των ασθενών με μια ενιαία λογική: ένα μήνυμα για όλους, στο ίδιο κανάλι, με την ίδια συχνότητα. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα πολύ λίγοι να νιώσουν ότι πραγματικά τους αφορά αυτό το μήνυμα που προβάλλεται. Και λιγότεροι ακόμα ταυτίζονται μαζί του. Ταυτόχρονα, η προσέγγιση θυμίζει «καταναλωτικό προϊόν» και όχι μια premium υπηρεσία που εξατομικεύεται στις ανάγκες των ασθενών. Τελικά, η δαπάνη είναι μεγάλη και η επιστροφή της επένδυσης από μικρή ως μηδαμινή.

Η Κατηγοριοποίηση των ασθενών στην πράξη

Κατηγοριοποίηση σημαίνει διαχωρισμός της βάσης ασθενών σε ομάδες με κοινά χαρακτηριστικά και, στη συνέχεια, ειδικά προσαρμοσμένα μηνύματα για κάθε ομάδα ώστε να «αγγίξουν» τις δικές της «ανησυχίες».

Για παράδειγμα, οι νέοι ασθενείς που επισκέφθηκαν το ιατρείο μία φορά και δεν επέστρεψαν αποτελούν εντελώς διαφορετική ομάδα από τους ασθενείς που το επισκέπτονται τακτικά. Αντίστοιχα, οι ασθενείς που έχουν πραγματοποιήσει μία μόνο θεραπεία διαφέρουν σημαντικά από εκείνους που έχουν δοκιμάσει πολλαπλές υπηρεσίες. Ακόμα πιο  στοχευμένα μηνύματα θα πρέπει να λάβει μια ομάδα ασθενών που έχει προχωρήσει ήδη σε μια θεραπεία σώματος και καλείται να δοκιμάσει ένα νέο μηχάνημα που θα προσφέρει ακόμα καλύτερα αποτελέσματα.

Σε κάθε περίπτωση, ο κανόνας είναι ένας και ξεκάθαρος: Κάθε ομάδα έχει διαφορετικές ανάγκες, διαφορετικά κίνητρα και επομένως απαιτείται διαφορετικό μήνυμα για να την προσεγγίσουμε ουσιαστικά.

Οι βασικές ομάδες ασθενών

Σε ένα ιατρείο αισθητικής ιατρικής, οι πιο σημαντικές ομάδες που αξίζει να εντοπιστούν είναι:

1. Οι νέοι ασθενείς που επισκέφθηκαν το ιατρείο για πρώτη φορά και χρειάζονται να αισθανθούν ότι βρίσκονται στο σωστό μέρος

2. Οι ασθενείς που χαρακτηρίζονται ως «ανενεργοί», δηλαδή εκείνοι που δεν έχουν επισκεφθεί το ιατρείο για 6 ή 12 μήνες και χρειάζονται μια αφορμή επιστροφής

3. Οι τακτικοί ασθενείς που ήδη εμπιστεύονται το ιατρείο και αποτελούν την πιο έτοιμη ομάδα για cross-selling

4. Οι ασθενείς «υψηλής αξίας» που πραγματοποιούν πολλαπλές θεραπείες και απαιτούν ιδιαίτερη προσοχή και εξατομικευμένη επικοινωνία.

Η στρατηγική για κάθε ομάδα

Για τους νέους ασθενείς, ο στόχος είναι η δεύτερη επίσκεψη, εκεί κρίνεται αν θα μετατραπούν σε τακτικούς. Για τους ασθενείς που έχουν απομακρυνθεί, απαιτείται ένα μήνυμα που να τους προσφέρει λόγο επιστροφής, χωρίς να δημιουργεί την αίσθηση ότι είχαν ξεχαστεί. Για τους τακτικούς, η στρατηγική εστιάζει στην ενημέρωση για υπηρεσίες που συμπληρώνουν αυτά που ήδη πραγματοποιούν. Για τους ασθενείς υψηλής αξίας, η προσέγγιση οφείλει να είναι προσωπική, στοχευμένη και να αντικατοπτρίζει τη σχέση που έχει αναπτυχθεί με το ιατρείο.

Marketing που πραγματικά αποδίδει

Όταν το σωστό μήνυμα απευθύνεται στο σωστό πρόσωπο τη σωστή στιγμή, η ανταπόκριση διαφέρει ριζικά από ό,τι όταν αποστέλλεται ένα γενικό μήνυμα προς όλους.

Το αποτέλεσμα δεν περιορίζεται στην αύξηση των ραντεβού. Πρόκειται για ασθενείς που αισθάνονται ότι το ιατρείο «ακούει τις ανάγκες τους», που επιστρέφουν με μεγαλύτερη συχνότητα, που το συστήνουν στο περιβάλλον τους και που αποκτούν μεγαλύτερη αξία για το ιατρείο μακροπρόθεσμα.

Η Κατηγοριοποίηση δεν αποτελεί τεχνική αποκλειστικά μεγάλων εταιρειών. Είναι η λογική προσέγγιση κάθε ιατρείου που επιδιώκει το marketing του να παράγει πραγματικά αποτελέσματα.

Στην UpMyBusiness αναλαμβάνουμε να οργανώσουμε τη βάση των ασθενών σας, να ορίσουμε τις σωστές κατηγορίες και να σχεδιάσουμε για κάθε μία τη στρατηγική που της αντιστοιχεί. Από το ποιο μήνυμα πρέπει να ειπωθεί, μέχρι το πότε και σε ποιο κανάλι, σας βοηθάμε να μετατρέψετε την επικοινωνία σας σε ένα σύστημα που φέρνει πραγματικά αποτελέσματα.

Επικοινωνήστε μαζί μας για να δημιουργήσουμε μαζί ένα στοχευμένο marketing που μιλάει στον σωστό ασθενή, τη σωστή στιγμή.

‍