Γιατί η τιμή μιας θεραπείας δεν αποκαλύπτει την πραγματική της αξία

Όταν ρωτάμε συνεργάτες - γιατρούς ποια θεωρούν την πιο κερδοφόρα θεραπεία του ιατρείου τους, οι απαντήσεις είναι συνήθως άμεσες: «τα fillers», «τα laser», «η μεσοθεραπεία».

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η εκτίμησή τους βασίζεται στην τιμή που χρεώνουν για κάθε θεραπεία. Ωστόσο, η υψηλή τιμή δεν συνεπάγεται απαραίτητα και υψηλή οικονομική απόδοση.

Η τιμή δείχνει πόσα χρήματα εισπράττετε για μια θεραπεία. Η οικονομική συνεισφορά ανά ώρα δείχνει πόσα χρήματα απομένουν αφού αφαιρεθεί το άμεσο κόστος των αναλωσίμων, σε σχέση με τον χρόνο που απαιτείται για την πραγματοποίησή της.

Πρόκειται για δύο διαφορετικά μεγέθη, τα οποία μπορούν να οδηγήσουν σε εντελώς διαφορετικά συμπεράσματα σχετικά με την αποδοτικότητα των θεραπειών του ιατρείου σας.

Ο υπολογισμός που συχνά απουσιάζει από τις επιχειρηματικές αποφάσεις

Για να αποκτήσετε μια πρώτη εικόνα της οικονομικής απόδοσης κάθε θεραπείας, χρειάζεστε τρία βασικά στοιχεία:

• Την τιμή που χρεώνετε στον ασθενή.
• Το κόστος των αναλωσίμων που χρησιμοποιούνται.
• Τον συνολικό χρόνο που απαιτείται για την πραγματοποίηση της θεραπείας.

Ο βασικός υπολογισμός είναι:

(Τιμή θεραπείας − κόστος αναλωσίμων) ÷ συνολικές ώρες απασχόλησης = μικτή συνεισφορά ανά ώρα

Ας δούμε τρία ενδεικτικά παραδείγματα:

Θεραπεία Α

• Τιμή θεραπείας για τον ασθενή: 350 €
• Κόστος αναλωσίμων: 80 €
• Διάρκεια: 1 ώρα
• Μικτή συνεισφορά: 270 €/ώρα

Θεραπεία Β

• Τιμή θεραπείας για τον ασθενή: 500 €
• Κόστος αναλωσίμων: 150 €
• Διάρκεια: 2 ώρες
• Μικτή συνεισφορά: 175 €/ώρα

Θεραπεία Γ

• Τιμή θεραπείας για τον ασθενή: 180 €
• Κόστος αναλωσίμων: 20 €
• Διάρκεια: 30 λεπτά
• Μικτή συνεισφορά: 320 €/ώρα

Όπως φαίνεται, η τρίτη θεραπεία, παρότι έχει τη χαμηλότερη τιμή, παρουσιάζει την υψηλότερη μικτή συνεισφορά ανά ώρα.

Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι απαραίτητα και η πιο κερδοφόρα θεραπεία συνολικά. Για να υπολογιστεί η καθαρή κερδοφορία, πρέπει να συνυπολογιστούν και άλλα λειτουργικά έξοδα, όπως το κόστος προσωπικού, η απόσβεση και η συντήρηση του εξοπλισμού, καθώς και τα γενικά έξοδα λειτουργίας του ιατρείου.

Ωστόσο, ο παραπάνω υπολογισμός αποτελεί ένα πολύ χρήσιμο πρώτο βήμα για την αξιολόγηση της αποδοτικότητας των υπηρεσιών σας.

Τι μπορείτε να κάνετε με αυτά τα δεδομένα;

Ο υπολογισμός αποκτά πραγματική αξία όταν σας βοηθά να λάβετε καλύτερες αποφάσεις για ποια κατεύθυνση πρέπει να ακολουθήσετε ανά θεραπεία ώστε να μεγιστοποιήσετε την ανάπτυξη του ιατρείου σας.

Υπάρχουν τέσσερις βασικές κατευθύνσεις:

1. Ενίσχυση της προβολής

Αν μια θεραπεία παρουσιάζει υψηλή οικονομική απόδοση, αλλά δεν γίνεται συχνά, αξίζει να εξετάσετε αν υπάρχει έδαφος για να αυξηθεί η ζήτηση.

Εφόσον υπάρχει σχετικό ενδιαφέρον και η θεραπεία είναι κατάλληλη για το κοινό στο οποίο απευθύνεστε, μπορείτε να ενισχύσετε την ενημέρωση και την προβολή της μέσα από την ιστοσελίδα σας, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και την επικοινωνία με τους ασθενείς σας, τηρώντας πάντοτε τις ισχύουσες διατάξεις για την προστασία προσωπικών δεδομένων και την ιατρική δεοντολογία.

2. Διατήρηση και βελτιστοποίηση

Όταν μια θεραπεία παρουσιάζει καλή οικονομική απόδοση και σταθερή ζήτηση, στόχος είναι να διατηρήσετε αυτή την ισορροπία.

Εξετάστε αν υπάρχουν περιθώρια καλύτερης οργάνωσης των ραντεβού, αν αξιοποιείται επαρκώς ο διαθέσιμος χρόνος και αν η ομάδα μπορεί να εξυπηρετήσει αποτελεσματικά τη ζήτηση χωρίς να επηρεάζεται η ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών.

3. Επανεξέταση της τιμολόγησης

Αν μια θεραπεία παρουσιάζει σταθερή ζήτηση, αλλά χαμηλή οικονομική συνεισφορά ανά ώρα, ίσως χρειάζεται να επανεξετάσετε την τιμή της.

Πολλά ιατρεία εξακολουθούν να εφαρμόζουν τιμοκαταλόγους που διαμορφώθηκαν πριν από αρκετά χρόνια, χωρίς να έχουν λάβει υπόψη τις αυξήσεις στο κόστος των αναλωσίμων, τη συντήρηση του εξοπλισμού ή τον πραγματικό χρόνο που απαιτεί κάθε θεραπεία.

Η αναπροσαρμογή των τιμών πρέπει να βασίζεται στο συνολικό κόστος, στην αγορά, στη ζήτηση και στην αξία της παρεχόμενης υπηρεσίας.

4. Πιο ορθολογική κατανομή πόρων

Ο χρόνος του γιατρού είναι συχνά ο σημαντικότερος πόρος του ιατρείου.

Εάν μια εργασία ή θεραπεία μπορεί, σύμφωνα με το ισχύον νομικό πλαίσιο, να ανατεθεί σε κατάλληλα εκπαιδευμένο και αρμόδιο μέλος της ομάδας, αξίζει να εξετάσετε αυτή τη δυνατότητα.

Για παράδειγμα, ένας γιατρός με τον οποίο συνεργαζόμαστε διαπίστωσε ότι αφιέρωνε σημαντικό μέρος του χρόνου του σε μια θεραπεία μεσοθεραπείας, η οποία παρουσίαζε σχετικά χαμηλή οικονομική συνεισφορά ανά ώρα. Παράλληλα, υπήρχε η δυνατότητα να αναλάβει τη συγκεκριμένη υπηρεσία κατάλληλα εκπαιδευμένος συνεργάτης, στο πλαίσιο των αρμοδιοτήτων του.

Με την αναδιοργάνωση αυτή, ο γιατρός μπόρεσε να διαθέσει περισσότερο χρόνο σε άλλες ιατρικές πράξεις, στις οποίες η δική του παρουσία ήταν απαραίτητη και η οικονομική συνεισφορά υψηλότερη.

Η σωστή κατανομή των αρμοδιοτήτων δεν αφορά απλώς τη μείωση του κόστους. Αφορά την καλύτερη αξιοποίηση των γνώσεων, του χρόνου και των δυνατοτήτων ολόκληρης της ομάδας.

Γιατί τα περισσότερα ιατρεία δεν αξιοποιούν αυτά τα δεδομένα;

Ο υπολογισμός δεν είναι ιδιαίτερα σύνθετος. Η δυσκολία βρίσκεται στη συγκέντρωση των απαραίτητων στοιχείων.

Ο χρόνος που απαιτεί κάθε θεραπεία, το κόστος των αναλωσίμων, τα έσοδα και η συχνότητα πραγματοποίησής της καταγράφονται συχνά σε διαφορετικά συστήματα ή δεν καταγράφονται με συνέπεια.

Χωρίς οργανωμένη καταγραφή και ανάλυση, είναι δύσκολο να αποκτήσετε μια ολοκληρωμένη εικόνα της οικονομικής απόδοσης κάθε υπηρεσίας. Συνήθως υπάρχει ένα κενό πληροφόρησης μιας και τα δεδομένα του CRM σας δεν προσφέρουν μια τέτοια ανάλυση. Και συνεπώς χάνετε πολλές ευκαιρίες αναθεώρησης της στρατηγικής σας που θα οδηγήσει σε περισσότερο κέρδος για το ιατρείο σας.

Αυτό ακριβώς το κενό καλύψαμε στην UpMyBusiness.

Με το εξειδικευμένο Clinic Intelligence Tool που αναπτύχθηκε για να προσφέρει την πλήρη εικόνα της απόδοσης ενός ιατρείου αισθητικής ιατρικής, αναλύουμε τα διαθέσιμα δεδομένα του ιατρείου σας και τα μετατρέπουμε σε οδηγό για αποφάσεις ανάπτυξής του. Στόχος μας είναι να σας βοηθήσουμε να αναγνωρίσετε ποιες θεραπείες αποδίδουν καλύτερα, ποιες χρειάζονται επανεξέταση ως προς την τιμολόγησή τους και πού υπάρχουν περιθώρια καλύτερης αξιοποίησης του χρόνου και των διαθέσιμων πόρων.

Τι αποκαλύπτουν τα δεδομένα ενός ιατρείου;

Σε ανάλυση που πραγματοποιήσαμε κατά τη συνεργασία μας με δερματολογικό ιατρείο, διαπιστώσαμε ότι η θεραπεία με την υψηλότερη μικτή συνεισφορά ανά ώρα αντιπροσώπευε μόλις το 12% των συνολικών ραντεβού. Αντίθετα, μια θεραπεία με χαμηλότερη τιμή χρέωσης αντιπροσώπευε περισσότερο από το 30%.

Το εύρημα αυτό ανέδειξε μια σημαντική απόκλιση ανάμεσα στη συχνότητα πραγματοποίησης των θεραπειών και στην οικονομική τους συνεισφορά.

Κάντε έναν πρώτο έλεγχο στο δικό σας ιατρείο

Επιλέξτε τις τρεις θεραπείες που πραγματοποιείτε συχνότερα και καταγράψτε για καθεμία:

• Την τιμή χρέωσης.
• Το κόστος των αναλωσίμων.
• Τον συνολικό χρόνο απασχόλησης, συμπεριλαμβανομένης της απαραίτητης προετοιμασίας.

Στη συνέχεια, εφαρμόστε τον παρακάτω τύπο:

(Τιμή θεραπείας − κόστος αναλωσίμων) ÷ ώρες απασχόλησης = μικτή συνεισφορά ανά ώρα

• Ποια από τις τρεις θεραπείες παρουσιάζει το υψηλότερο αποτέλεσμα;
• Είναι αυτή που καταλαμβάνει και το μεγαλύτερο μέρος του προγράμματός σας;
• Και, κυρίως, ανταποκρίνεται ο χρόνος που της αφιερώνετε στην οικονομική συνεισφορά που προσφέρει στο ιατρείο;

Οι απαντήσεις μπορεί να αποκαλύψουν ευκαιρίες βελτίωσης που μέχρι σήμερα δεν είχατε εντοπίσει.

Θέλετε να δείτε τι πραγματικά αποδίδει στο δικό σας ιατρείο;

Η ομάδα της UpMyBusiness, με 25 χρόνια εξειδίκευσης στην αισθητική ιατρική, ανέπτυξε το Clinic Intelligence Hub, ένα εργαλείο που σας προσφέρει την πλήρη εικόνα της απόδοσης του ιατρείου σας για να μπορέσετε να πάρετε τις σωστές στρατηγικές αποφάσεις ανάπτυξης. Με τη χρήση του και τα δεδομένα σας από το CRM που χρησιμοποιείτε μπορείτε μέσα σε λίγα λεπτά να αξιολογήσετε την οικονομική απόδοση των θεραπειών σας, να εντοπίσετε περιθώρια βελτίωσης στην τιμολόγηση και να αξιοποιήσετε αποτελεσματικότερα τον χρόνο και τους πόρους του ιατρείου σας.

Τα δεδομένα του ιατρείου σας, επιτέλους στην υπηρεσία σας

Γνωρίστε το Clinic Intelligence Hub κάνοντας κλικ εδώ και επικοινωνήστε μαζί μας για περισσότερες λεπτομέρειες.