Σε πολλά ιατρεία αισθητικής ιατρικής, η νέα θεραπεία "μπαίνει" στη λίστα υπηρεσιών και μένει εκεί. Η ομάδα δεν ξέρει πώς να την εξηγήσει. Οι ασθενείς δεν ακούνε γι' αυτή. Και η επένδυση μένει σε μεγάλο βαθμό ανεκμετάλλευτη.

Η αξία μιας νέας θεραπείας δεν δημιουργείται από το μηχάνημα. Δημιουργείται από τον τρόπο που η ομάδα σας την παρουσιάζει, την εξηγεί και την προτείνει.

Το πρόβλημα: Η θεραπεία υπάρχει, αλλά η ομάδα δεν ξέρει πώς να την «πουλήσει»

Η παρουσίαση μιας νέας θεραπείας δεν είναι πώληση με την αρνητική της σημασία. Είναι εκπαίδευση του ασθενούς. Είναι ενημέρωση για μια λύση που μπορεί να αντιμετωπίσει κάτι που τον ανησυχεί. Είναι επέκταση της φροντίδας.

Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν η ομάδα δεν γνωρίζει πως να προσεγγίσει έναν ασθενή ώστε να τον βοηθήσει να ανακαλύψει τις ανάγκες του, δεν γνωρίζει αρκετά για τη θεραπεία ώστε να την εξηγήσει με αυτοπεποίθηση, δεν ξέρει σε ποιους ασθενείς να την προτείνει, και δεν έχει στρατηγική για να φέρει τη συζήτηση φυσικά προς την θεραπεία.

Βήμα 1: Εσωτερική εκπαίδευση πριν από οτιδήποτε άλλο

Πριν επικοινωνήσετε οποιαδήποτε νέα θεραπεία στους ασθενείς σας, η ομάδα σας πρέπει να την κατανοεί πλήρως. Αυτό σημαίνει:

1.    Τι κάνει η θεραπεία και πώς λειτουργεί, με απλά λόγια χωρίς ιατρική ορολογία και τεχνικούς όρους

2.    Ποιος είναι ο ιδανικός υποψήφιος ασθενής γι' αυτή

3.    Ποια αποτελέσματα μπορεί να αναμένει ο ασθενής και σε ποιο χρονικό διάστημα

4.    Ποιες είναι οι πιο συχνές ερωτήσεις και ανησυχίες που εμφανίζονται

5.    Πώς να ανοίγεται η συζήτηση με φυσικό τρόπο, με έναν ασθενή που μπορεί να ωφεληθεί

Χωρίς αυτή την εσωτερική εκπαίδευση, ακόμα και η πιο πετυχημένη καμπάνια marketing θα φέρει ασθενείς που θα φύγουν χωρίς καθαρή εικόνα από το τι πρέπει να περιμένουν από την θεραπεία, μετά την πρώτη επαφή με την ομάδα.

Βήμα 2: Πώς να μιλάτε για αξία και όχι για τιμή

Η πιο συχνή παγίδα στην παρουσίαση νέων θεραπειών είναι η εστίαση στα χαρακτηριστικά αντί για τα οφέλη. Η ομάδα εξηγεί τεχνολογία, αλλά ο ασθενής θέλει να ακούσει τι σημαίνει αυτό για εκείνον.

Η γλώσσα που τονίζει αξία μιλά πάντα από τη σκοπιά του ασθενούς: τι θα νιώσει, τι θα δει, πώς θα αλλάξει η καθημερινότητά του μετά την θεραπεία. Δεν περιγράφει μηχανήματα αλλά αποτελέσματα.

Για παράδειγμα, αντί για «Το μηχάνημα χρησιμοποιεί τεχνολογία χ που διεγείρει το κολλαγόνο», χρησιμοποιείστε ένα μήνυμα που δείχνει καλύτερα την αξία της θεραπείας όπως: «Οι περισσότεροι ασθενείς βλέπουν βελτίωση σε τέσσερις έως έξι εβδομάδες και αισθάνονται ότι δέρμα τους να έχει ξαναβρεί τη σφριγηλότητά του».

Βήμα 3: Σε ποιους ασθενείς να το προτείνετε και πότε

Δεν αρκεί να ξέρει η ομάδα τι κάνει η θεραπεία. Πρέπει να ξέρει και πότε να ανοίξει τη συζήτηση. Κάθε νέα θεραπεία έχει ένα συγκεκριμένο προφίλ ασθενούς που καθορίζεται από την ηλικιακή ομάδα, τον τύπο δέρματος, τις ανησυχίες, τους στόχους.

Η ομάδα πρέπει να έχει εκπαιδευτεί να αναγνωρίζει αυτό το προφίλ μέσα από τη φυσική ροή της επικοινωνίας, κατά τη συνεδρία, κατά την αναμονή, κατά το follow-up μετά από την θεραπεία. Η πρόταση που έρχεται τη σωστή στιγμή δεν ακούγεται ως πώληση στον ασθενή αλλά ως επιπλέον φροντίδα.

Βήμα 4: Η κρίσιμη φάση της εκκίνησης

Οι πρώτοι δύο έως τρείς μήνες από την εισαγωγή μιας νέας θεραπείας είναι καθοριστικοί. Αν η ομάδα δεν εκπαιδευτεί και δεν ενεργοποιηθεί άμεσα, η θεραπεία ξεχνιέται με αποτέλεσμα να μην προτείνεται και να αντιμετωπίζεται ως προαιρετική πολυτέλεια.

Θέστε μετρήσιμους στόχους για την ομάδα: πόσοι ασθενείς θα ενημερωθούν ανά εβδομάδα, πόσοι θα ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες, πόσοι θα κλείσουν ραντεβού. Παρακολουθήστε τα δεδομένα τακτικά και αξιολογήστε τα πρώτα αποτελέσματα μαζί με την ομάδα. Η ανατροφοδότηση σε πραγματικό χρόνο χτίζει αυτοπεποίθηση και διατηρεί την προσήλωσή της.

Η Εκπαίδευση

Η εισαγωγή μιας νέας θεραπείας δεν τελειώνει με ένα briefing της ομάδας. Είναι μια διαδικασία που απαιτεί συνεχή υποστήριξη, ανατροφοδότηση, και βελτίωση.

Μετά από μερικές εβδομάδες, κάντε ανασκόπηση: Ποιες ερωτήσεις εμφανίζονται πιο συχνά; Πού χάνεται η συνομιλία; Ποιοι ασθενείς ανταποκρίνονται καλύτερα; Αυτές οι πληροφορίες βελτιώνουν συνεχώς την αποτελεσματικότητα της ομάδας.

Η καλύτερη θεραπεία στον κλάδο δεν αποδίδει αν δεν την αξιοποιήσει σωστά η ομάδα.

Η επένδυση σε εξοπλισμό πρέπει πάντα να συνοδεύεται από επένδυση σε εκπαίδευση γιατί αυτή είναι που μετατρέπει μια δυνατότητα σε αποτέλεσμα.

Η UpMyBusiness υποστηρίζει ιατρεία αισθητικής ιατρικής στην εισαγωγή και προώθηση νέων θεραπειών από την εκπαίδευση της ομάδας έως τη στρατηγική marketing. Επικοινωνήστε μαζί μας για να δείτε πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε.

‍

‍

‍